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    当中国式关系遇见 供应商关系

    发表时间:2020-03-11 信息来源:www.nxbb.com 浏览次数:905

     

    在中国做生意是关系,同学关系,同志关系,乡镇党关系,校友关系,亲戚和人际关系.即使无所谓,八卦也不能发挥,没关系,我们可以也“拉关系”!

    怎么拉?许多文化现象已经出现,“葡萄酒文化”就是其中之一!所谓的酗酒不是在酒中,喝酒后可以吐出真相。三个杯子和两个深蹲,另一边是不可靠的,如何气质,它会知道一点。因此,“你能喝酒,喝酒”已经成为测试销售人员的“基本技能”。

    “拉关系”的另一种文化是“礼物文化”。自古以来,中国一直倡导“互惠友好”,“不允许无功”。因此,如果他们彼此不熟悉,但他们尽力了解对方的喜好并将礼物送到对方的手中,他们就会受到对方在文化和道德层面的意愿的约束,从而使对方派对有“礼物”。 “和归还礼物”的限制。这样,自然而然地,从陌生人到“熟人”!

    当然,葡萄酒和仪式可以用来建立关系,也可以用来切断关系。在中国,如果有人拒绝与你一起喝酒或拒绝你的礼物,通常从文化角度说:我们不够熟悉,或者我们不应该回到我们之间。 (由于缺乏酒精,作者经常被误解!)

    事实上,在传统的中国关系中,仪式和葡萄酒只是外在的表现形式。更重要的是使用仪式和葡萄酒作为媒介来了解和理解一个人,以判断是否可以建立更深层次的关系。它的核心是“人”!

    有趣的是,由于这些千禧一代的文化习惯,在中国式的关系中,我们可以大胆地谈论“客户关系”,“伙伴关系”和“商业关系”,但往往羞于谈论“供应商关系”。看来,当谈到“供应商关系”时,它与“葡萄酒”和“仪式”的文化习惯有关系,以免你避免它!

    更有趣的是,八大中央法规出台后,许多国有企业蓄意扭曲了“供应商关系”,这种关系本应被视为一种自证其罪和反腐败的手段。例如,所有采购项目都要进行招标,供应商付款可以延迟,采购订单必须在不同级别得到批准,供应商受到严格限制,内部数据是严格禁止的。各种奇怪的策略都是如此的多样,真是荒谬!

    实际上,“供应商关系管理”是“采购管理”理论和实践的重要组成部分,也是供应链管理的重要组成部分。像“采购管理”和“供应链管理”这两个词一样,“供应商关系管理”也是一个外来词,在传统的中式商务关系中并不存在。

    西方供应链管理理论中的“供应商关系管理”强调对供应商资源的主动管理和维护,并与不同类型和能力的供应商建立相应的业务关系,包括:

    1。围绕供应商生命周期的管理过程:采购、初选、检验、评估、谈判、协议、试验、批量生产、退出等;

    2。围绕供应商能力的管理过程:供应商分类管理、供应商绩效评估、供应商认证审核、供应商培训和指导、供应商可追溯性管理(多级供应商管理)等;

    三。围绕供应商协作的流程:ESI(供应商早期参与)、买卖(交易模型)、VMI(供应商管理库存)、JMI(联合库存管理)、CPFR(联合计划、预测和补充)、反向拍卖(反向拍卖)、JIT(准时供应)等;

    4。供应商关系管理系统:SRM(供应商关系管理系统)、EDI(电子数据交换)、电子投标(电子投标)等。

    可以看出,“供应商关系”强调流程和系统,即:围绕流程,循序渐进,完整系统和系统规则!

    传统的“中国式关系”强调人,即先交朋友,知道自己是谁,然后做生意,不熟悉它!这就是所谓的“熟人生意”。

    围绕“熟人事业”形成了一个所谓的“熟人圈”。在这个圈子里,A和C是不熟悉的并不重要,但如果A和B熟悉,B和C都很熟悉,每个人都处于“圈子”,那么,在“Lila关系”之后,A和C可以通过B.配对和愉快的生意。

    “熟人业务”比流程和系统更多地处于“个人关系”的层面!换句话说,由于缺乏标准化和系统化的方法,“熟悉和不熟悉”已成为避免风险的最有效方法。由于缺乏标准化和系统化的方法,饮酒礼物已成为建立关系的最有效方式。

    要在这个“熟人圈”做生意,你需要口口相传:

    一个好的口碑是一张名片。无论你遇到谁,只要是一个“圈子人”,你愿意和你做生意。但是一旦你跳出这个“圈子”,口碑就没有意义了。如果你想在新的“圈子”中建立声誉,你必须通过“熟人”建立一种新的关系,并接受新“圈子”的测试!如果遗憾的是没有通过考试,新的“圈子”判断这个人是“有一个假名!”

    当然,良好的口碑相当于口碑不好。一旦有人被“内心”认定为“不信任”,他就有可能继续在这个“圈子”中生存。即使他没有真正“低于信件”,但只是“认定”为失去信任,他也无法继续与圈内的“熟人”保持正常的业务关系。在中国,这被称为“声誉和扫地”,它暗示着被圈内人们一扫而空的意义。

    有趣的是,口碑的好与坏,有时并不一定符合实际情况!我们常说的是“令人敬畏的人”和“黑白颠倒”才是真理。

    口口相传是一种信用,合同也是一种信用!但是,在中国商业逻辑中,口口相传的重要性往往大于合同!因此,我们经常发现违反合同违约的许多行业的供应商付款是正常的。然而,如果一家公司是独立的并且按时付款,该公司很可能被整个“圈子”所唾弃,这个圈子被称为“不信任的人”,他们摧毁了商业传统并“扫地”。在医改之前,“冷冻药店”被同行粉碎,并发生了许多类似的事件。

    当然,我们不能完全否定“中国式关系”在商业社会中的积极作用。在某些情况下,“中国式关系”可以依靠口口相传来帮助公司在没有合同保护的情况下获得供应商的全力支持。在“重合同”的西方文化体系下,这几乎是不可能的。相比之下,“中国式关系”体现了中国人民所倡导的人文精神,“正义在第一位,情感在第一位”,往往在效率和效果上产生意想不到的力量。当然,应该指出的是,作者认为这种力量的显示经常发生在某些特定情况下。例如,公司资金目前并未得到良好的转变,拥有更多朋友的老牌公司和企业家仍然可以获得供应商的支持。经历风暴。

    因此,当“中国式关系”遇到“供应商关系”时,我们也根本不需要傲慢,但应该用于本地使用和本地调整。笔者认为,我们可以从三个方面入手:第一,中国企业应建立完整的“供应商关系管理”过程,这是基础和保障;其次,供应商管理战略关注“中国式关系”。积极作用;最后,对于那些与现代商业文化相冲突的中国文化,应该尽可能地消除和避免那些“中国式关系”的负面影响。

    原文:石云供应链建筑师

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